Hva er B2B?
B2B står for business to business og betyr salg av varer og tjenester fra én bedrift til en annen, der både selger og kjøper er virksomheter. Eksempler er regnskapssystemer, industriutstyr, rådgivning og engrossalg. Motsatsen er B2C (business to consumer), der bedriften selger direkte til privatpersoner.
Mange virksomheter driver med begge deler. En byggevarekjede kan selge til både håndverkere og privatkunder, men må da snakke ulikt til de to gruppene.
B2B vs B2C
Beslutningsprosess: I B2B er det ofte flere personer involvert, som innkjøper, fagperson og leder. I B2C tar én person som regel beslutningen.
Salgssyklus: B2B-kjøp kan ta uker eller måneder, mens mange forbrukerkjøp skjer samme dag.
Verdi: B2B-avtaler har gjerne høyere verdi og lengre varighet, og en ny kunde kan være verdt mye over flere år.
Argumentasjon: B2B-kjøpere ser etter lønnsomhet, risiko og dokumentasjon. Forbrukere påvirkes mer av følelser, merkevare og pris.
Slik fungerer markedsføring i B2B
Fordi kjøpet tar tid, handler B2B-markedsføring mye om å være til stede gjennom hele salgstrakten. Målet er sjelden et kjøp direkte fra en annonse, men å skape leads, altså potensielle kunder som salg kan følge opp.
Definer målgruppen både som bedrifter (bransje, størrelse) og som personer (roller og behov).
Lag innhold som svarer på spørsmålene kjøperne stiller i tidlig fase: guider, kundecaser og sammenligninger.
Bruk søk, LinkedIn og nyhetsbrev for å fange og pleie interesse over tid, og retarget dem som har vist interesse.
Koble markedsføring og salg i et CRM, slik at du ser hvilke kanaler som faktisk gir kunder, ikke bare henvendelser.
Vanlige feil i B2B
En vanlig feil er å måle suksess på antall leads uten å se på kvaliteten. Mange henvendelser som aldri blir kunder, gir lite. En annen er å tro at B2B må være tørt. Kjøperne er mennesker, og tydelig posisjonering og merkevare betyr mye også her. En gjennomtenkt markedsstrategi gjør det lettere å velge riktige kanaler og budskap.
En tredje feil er å glemme dem som ikke er i kjøpsmodus akkurat nå. I mange B2B-markeder er bare en liten andel av de aktuelle bedriftene klare til å kjøpe til enhver tid. Resten skal huske deg den dagen behovet oppstår, og det krever synlighet over tid, ikke bare kampanjer når salget trenger påfyll.
Relaterte begreper
Leads: potensielle kunder, ofte hovedmålet for B2B-kampanjer.
CRM: systemet som holder styr på leads og kundeforhold i lange salgsprosesser.
Målgruppe: i B2B både bedriftene og personene som tar beslutningen.
Salgstrakt: modellen for veien fra første kontakt til signert avtale.
Se alle begrepene i ordboken.