Hva er en salgstrakt?
En salgstrakt, på engelsk sales funnel eller marketing funnel, er en modell som viser hvordan potensielle kunder beveger seg fra å bli kjent med en virksomhet til å kjøpe. Den har form som en trakt fordi mange er med i toppen, mens færre gjenstår i hvert steg. Trakten brukes til å planlegge tiltak og finne ut hvor du mister kunder.
Salgstrakten kalles også kjøpstrakt. Den er en forenkling av kundereisen, og ser på prosessen fra virksomhetens perspektiv.
Slik fungerer salgstrakten
En vanlig inndeling er topp, midt og bunn av trakten, ofte forkortet TOFU, MOFU og BOFU:
Toppen (TOFU): bevissthet. Målet er å nå nye mennesker med relevant innhold, video og annonsering.
Midten (MOFU): vurdering. Her trenger potensielle kunder sammenligninger, guider, caser og remarketing.
Bunnen (BOFU): beslutning. Tydelige tilbud, priser, demoer og en enkel kjøpsprosess avgjør.
Mange bruker også AIDA-modellen, som står for Attention, Interest, Desire og Action. Den beskriver de samme stegene sett fra kundens oppmerksomhet.
Eksempel på salgstrakt
Et B2B-selskap når 50 000 personer med annonser i løpet av en måned. 2 000 besøker nettsiden, 100 laster ned en guide og blir leads, 20 booker et møte og 5 blir kunder. Med en kundeverdi på 60 000 kroner gir det 300 000 kroner. Trakten viser tydelig hvor potensialet ligger: får selskapet 30 i stedet for 20 til å booke møte, kan det gi flere nye kunder uten mer annonsering.
Slik måler du salgstrakten
Hvert steg i trakten bør ha sine egne nøkkeltall. I toppen måler du rekkevidde, visninger og nye besøkende. I midten ser du på engasjement, nedlastinger og leads. I bunnen måler du konverteringer, ordreverdi og kostnad per kunde. Ved å regne ut hvor stor andel som går videre fra ett steg til det neste, ser du raskt hvor lekkasjen er størst, og hvor et tiltak vil gi mest effekt.
Vanlige feil
Å bruke hele budsjettet i bunnen av trakten, slik at trakten tørker ut over tid.
Å måle alle kanaler mot salg, selv om de jobber i toppen av trakten.
Å glemme at kunder hopper inn og ut av trakten på ulike steder.
Å stoppe ved kjøpet, i stedet for å se på gjenkjøp og anbefalinger.
En god trakt kombinerer kortsiktig salg og langsiktig etterspørsel. Les mer om hvordan vi jobber med performance marketing.
Relaterte begreper
Kundereise: et mer nyansert bilde av stegene trakten forenkler.
Konvertering: overgangene mellom stegene i trakten måles som konverteringer.
Leads: potensielle kunder som er på vei ned i trakten.
Remarketing: brukes ofte for å hente tilbake folk i midten av trakten.
Se alle begrepene i ordboken.