Hva er leads?
Et lead er en potensiell kunde som har vist interesse for produktet eller tjenesten din og delt kontaktinformasjon, for eksempel ved å fylle ut et skjema, laste ned en guide eller melde seg på et webinar. Leads er særlig sentrale i B2B og for tjenester med høy verdi, der kjøpet sjelden skjer direkte på nettsiden.
Ikke alle leads er like verdifulle. Derfor skiller mange mellom MQL og SQL, slik at salg bruker tiden på dem som faktisk er klare.
MQL vs SQL
MQL (Marketing Qualified Lead): et lead som markedsavdelingen vurderer som relevant, basert på hvem personen er og hva de har gjort. For eksempel en daglig leder i riktig bransje som har lest flere guider.
SQL (Sales Qualified Lead): et lead som salg har vurdert og vil følge opp aktivt, fordi det er et konkret behov, budsjett og tidsperspektiv.
Overgangen fra MQL til SQL bør være tydelig definert og avtalt mellom marked og salg. Mange bruker lead scoring, der leads får poeng for egenskaper og handlinger, ofte automatisk i et CRM eller verktøy for marketing automation.
Eksempel på leadsberegning
Et selskap bruker 40 000 kroner på en kampanje og får 160 leads. Kostnaden per lead blir 250 kroner. Av disse blir 40 vurdert som SQL, altså 1 000 kroner per SQL. Fire blir kunder, som gir 10 000 kroner per kunde. Ser du bare på antall leads, kan kampanjen virke god eller dårlig. Det er kostnaden per kunde og kundens verdi som avgjør om den er lønnsom.
Slik får du bedre leads
Kvaliteten på leads henger tett sammen med hvordan de samles inn. Tydelige skjemaer med noen få kvalifiserende spørsmål, som bedriftsstørrelse eller tidsperspektiv, gir færre, men bedre leads. Innhold som retter seg mot konkrete problemer, tiltrekker folk med reelle behov. Og ved å importere salgsresultater fra CRM til annonseplattformene, kan budstrategiene lære hvilke leads som faktisk blir kunder.
Vanlige feil
Å optimalisere annonser for flest mulig leads, uten å se på kvaliteten.
Ingen felles definisjon av hva et godt lead er.
Treg oppfølging: leads som venter i dager, blir fort kalde.
Ingen tilbakemelding fra salg til marked om hvilke leads som ble kunder.
Koble CRM og annonseplattformer, slik at kampanjene kan optimaliseres mot leads som faktisk blir kunder. Les mer om hvordan vi jobber med konvertering.
Relaterte begreper
Salgstrakt: leads beveger seg gjennom trakten fra interesse til kjøp.
CRM: systemet der leads registreres, kvalifiseres og følges opp.
Marketing automation: brukes til å pleie og score leads automatisk.
Konvertering: et innsendt skjema eller en nedlasting er ofte konverteringen som skaper et lead.
Se alle begrepene i ordboken.